銷售目標的確定有以下幾種方法
1.根據銷售增長率確定
銷售增長率是指企業本年銷雋增長額與上年銷售額之間的比率，即今年銷售實績與 去年銷售實績的比率反映銷售增減的變動情況，它是評價企業成長狀況和發展能力的重 要指標。其計算公式為
銷售增長率=本年銷售增長額+上年銷售額
=(本年銷售額一上年銷售額）十上年銷售額
1)銷售增長率是衡量企業經營狀況和市場占有能力、預測企業經營業務拓展趨勢 的重要指標，也是企業擴張增量資本和存量資本的重要前提。
2)該指標越大，表明其增長速度越快，企業市場前景越好。
下年度的銷售收人=今年銷售實績X增長率
2.根據市場占有率確定
市場占有率是企業觀察其銷售額占業界全體銷售額(需求量）比率之值。
無論是何種企業，市場占有率愈高者，其市場地位就愈穩固，所以，任何企業都希望極 度拓展市場占有率。但由于受到法令及自由競爭的限制，各企業的市場占有程度都有限 度,拓展市場亦非易事。因而.若想增加市場占有率的目標值，要以過去的趨勢為基礎，然 后再制訂稍高些的0標值，最后，再根據決定后的數值,依下列算式求算銷售額的目標額。 但是，首先要通過S求預測各值，求出整個業界的銷售額：
下年度的銷售額目標值=下年度業界的銷售額X市場占有率0標值
3.根據市場擴大率（或實質成長率）確定
這是根據企業希望其在市場的份額擴大多少，或希望較業界實質成長多少，以決定銷 售額S標值的方法。
市場擴大率是表示企業今年與去年市場占有率之比。而實質成長宇-，則是表示企業 成長率與業界成長率之比，所以.當企業今年的銷售額等于去年時，不一定算是維持原狀， 唯有當實質成長率為100%時，也就是業界的成長率與企業成長率相等的時候，才可稱為 維持原狀。
決定了下年度市場擴大率目標值.并推測業界的成長率之后，再以下列公式求出銷售 額的目標值：
‘下年度銷售額目標值一本年度銷售實績X業界成長率X市場擴大率
4.根據損益平衡點公式確定
銷俜額，可區分為成本與利潤兩部分，成本可再分解成固定成本與變動成本兩項。所 .謂固定成本指不隨銷售數量的增減而變動的部分，如主管人員薪水、租金、保險費等。至 于變動成本，則指與銷售數量的增減幾T•成正比例而變動的部分，例如制造業的直接原 料、直接人工、銷售運費、包裝費等。
因此，當銷售額（或銷售數量）為0時，其變動成本不發生，而固定成本卻必然產生， 為了能確保損益相等，務必使銷售額與變動成本的差額，等T固定成本，如下列算式 所示：
銷售額=成本+利潤
銷售額=變動成本+固定成本+利潤
銷售額=變動成本+固定成本 （損益為0時）
銷售額一變動成本=固定成本
變動成本隨銷售收人（或銷售數量）的增減而變動，故可適用變動成本率，求算每單位 銷售額的增減率：
變動成本率=變動成本+銷售收人 固定成本=銷售額一銷售額X變動成本率
可利用上述公式，導出下列損益平衡點公式：
固定成本==銷售額X(1—變動成本率）
5.根據經費倒算確定
企業從事各種經營，當然無法避免人事費、折舊費等營業費用的產生，至于“純收益” 更是和企業的存亡攸關。有關企業的一切銷售成本、營業費用、純收益等，均源3銷售毛 利，二者的關系甚為密切。
上述方法，主要以銷售毛利率目標值為基準，然后再求算銷售收人。但是，若想使該 值更合乎實際而且具體•可按照產品及部門的毛利，來求算銷售收人目標值。其計算程序 如下：
1)確定整個企業所需的毛利。
2)確定產品及部門的毛利0標。
3)分配產品及部門的毛利目標。
4)通過產品及部門預定的毛利率,求算二者的銷售收入0標值。
5)總計各產品及部fj的銷售收人目標值，其值是全公司的銷售收人目標值。
6.根據消費者購買力確定
此法適合零售商采用，是估計企業營業范圍內的消費者購買力，用以預測銷售額的方 法。所以，首先需要設定一個營業范圍，并調查該范圍的人CI數、戶數、收人額及消費支出 額，另外再調查該范圍內的商店數及其平均購買力。
現假設某水果商想要做出銷售預測，當然，i•先須參考政府與各有關機構的統計數 字，估計每戶每年水果消費支出額，然后根據下列資料預測水果商的銷售額。
1)每戶每年消費支出額為3 000元。
2)營業范圍的戶數為5 000戶。 ‘
3)每年購買力（（1>X(2))為1 500萬元。
4)商店數及銷售力
專賣店果菜行 合計
①商店數 4 8 12
②銷售力 1 0.5
③銷售力總計 4 4 8
5)平均銷售力估it銷售額
15 000 000 + 8=1 875 000(元）
6)估計各商店的銷售收人 專賣店 1 875 000元 果菜行 937 500元
7.根據各種基數確定
1)根據每人平均銷售額的求法
這是以銷售效率或經營效率為基數，以求銷售額目標值的方法。其中最具代表性、簡 易的方法是：
銷售額目標值=每人平均銷售額X人數 總計每人平均銷售額，就是下年度的銷笆額目標值。當然，以過去趨勢作單純的預 測，或以"F年度的成長率為基準為預測也可以。
2)根據每人毛利的求法
這是以每人平均毛利額為基數，求算銷售額的方法。
3)根據勞動生產力的求法
勞動生產與資本生產力一樣.均是代表生產力的指標
附加價值的求法，可分為扣除法及加算法兩種。所謂扣除法•乃是fl銷售額中，直接 扣除銷售成本，其余額正是附加價值額。所謂加算法，則是先決定附加價值的構成要素， 然后合計這些構成要素之值，便是附加價值額。
加算法的計算方式，有許多種，其最具代表性的求算法如下：
附加價值=人事費+折舊費+租金+稅金+金融費用+純收益 在附加價值分析之中，勞動分配率扮演著一個相當重要的角色。所謂勞動分配率，就 是人事費占附加價值的比例，勞動分配率雖因行業及企業規模的不同而有異，但是一般仍 以40%為準。只要求得勞動分配率或附加價值率，即可如下求得銷售額：
加算法所求得的附加價值,是各構成要素相加得來的，所以只要估計附加價值，即可 如下求出銷售額：
銷售額目標值=附加價值十附加價值率
4)根據每人平均人事費的方法 這是根據人事費與銷售額比率的求法：
銷售額目標==(每人平均人事費X人數）+人事費率
8.根據銷售人員申報確定
這是逐級累積第一線銷售負責人的申報，借以求算全企業的銷售收入目標值的方法。 由于第一線銷售人員（如推銷員、業務人員等）最了解銷售情況，所以，通過估計而屮報的 銷貨收人，必然是最能反映當前狀況，而且最有可能實現的銷笆收人。當然，如果第一線 銷售人員的總預測值和經營者的預測一致的話，最為理想。當采用本法時，務必注意下列 兩點：
1)申報時盡量避免過分保守或夸大
預估銷售收入時，往往產生過分夸大或極端保守的W形。預估銷售收人時，應依自己 的能力來申報“可能”實現的銷售收人值,所叫身為第一線領導者的業務經理，應務必使推 銷員明白這一點。
2)檢査申報內容
第-線銷售管理者除應避免過分夸張與保守外，尚須檢査申報內容的市場性，即觀察 申報內容是否符合過去趨勢以及市場購買力。所以，須站在市場性的觀點上，通過“由t 往下分配式”與“由下往上式”，調整二者的機能，扮演橋梁的角色。
